Ich denke eine Sache dürfte wohl eindeutig sein. Jeder von uns kauft in der Regel Produkte oder Dienstleistungen weil wir sie brauchen, weil wir sie nützlich finden oder weil wir sie einfach unbedingt haben wollen. Werbung und Marketing sorgen dafür, dass diese Bedürfnisse entstehen. Denn wirklichen Bedarf gibt es in unserer Konsumwelt so gut wie gar nicht mehr.
Aber trotzdem soll der Vertrieb ja die Bedürfnisse der Leute befriedigen. Und die muss der Verkäufer erst in einem persönlichen Gespräch mit dem Kunden herausfinden.
Und am besten deckt man die Bedürfnisse dadurch, in dem man den Kunden die wirklich passenden Produkte anbietet. Leider scheren sich nicht alle Branchen um diesen Grundsatz. Die Finanzindustrie ist vorrangig an ihrem eigenen Wohl interessiert als an der Zufriedenheit der Kunden. Würde sich die Denkweise dort einmal ändern, dann würde man wohl schnell merken, dass sich zufriedene Kunden noch mehr auf die Umsatzsteigerung auswirken.
Aber hier möchte ich auf die intelligenten Produkt- und Dienstleistungsanbieter eingehen. Wie bringt man nun Kunde und Produkt auf Passung? Da gibt es zwei Möglichkeiten. Entweder man sucht für den Kunden das passende Produkt oder für das Produkt den passenden Kunden.
Aber wie findet man entweder das eine oder das andere? Ein sehr vielversprechender Ansatz ist es über die Persönlichkeit zu gehen. Kunden haben Persönlichkeiten und Produkte ebenfalls. Ein VW Golf hat eine andere Persönlichkeit als ein Porsche und spricht menschlich auch unterschiedliche Persönlichkeiten an.
Man muss also herausfinden, was für Persönlichkeiten die eigenen Produkte haben und was für Persönlichkeiten die Kunden haben, um zu wissen was zusammen passt. Die Bestimmung der Produktpersönlichkeiten muss man nur einmal machen, die der (Neu-)Kunden aber ständig. Kennt man die Kundenpersönlichkeit, ist man wissentlich so im Vorteil, dass man ihm auch ein Produkt verkaufen kann, was nicht perfekt zu ihm passt. Aber so soll es im Idealfall ja eigentlich nicht sein.
Das klingt sehr kompliziert, ist es aber in Wirklichkeit nicht. Man muss sich nur ein wenig damit beschäftigen und der Erfolg wird sich schnell einstellen.
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