Es gibt ihn ja immer noch. Den guten alten Verkauf von Person zu Person. Und ich hoffe, dass es auch noch lange so bleiben wird. Ob Finanzdienstleistungen, Anlagegüter oder Kleider. Überall finden Gespräche zwischen einem Verkäufer und einem Kunden statt.
Doch was passiert da im eigentlichen?
Werden da schlicht und einfach Informationen und Prudukte ausgetauscht? Will der Kunde einfach nur wissen was er da gerade kaufen möchte oder wie hoch der Preis der Sache ist? Nein. Die Sache ist doch etwas komplizierter.
Vor allem bei erklärungsbedüftigen Dienstleistungen und Produkten kommt es zu einer längeren Phase des Austausches zwischen Verkäufer und Kunde. Im besten Fall wird sogar eine gewisse Beziehung aufgebaut. Und dann ist oftmals nicht das Produkt (und schon gar nicht der Preis) entscheidend für den Kaufabschluss, sondern die Wellenlänge zwischen den beiden Parteien.
Fühlt der Kunde sich richtig behandelt und in seinen Bedürfnissen verstanden (einen echten Bedarf gibt es ja eigentlich in unserer Welt kaum noch), dann ist er bereit, den Kaufabschluss zu tätigen. Sollte aber genau das nicht der Fall sein, geht er mit größter Fredue zur Konkurrenz und kauft dort. Ich habe schon oft von Bekannten gehört, wenn mein "Berater" dies und das machen sollte, dann wäre er nicht mein Berater. Ist doch eine klare Aussage.
Ist doch eigentlich genau wie mit dem Chef. Erst die Mischung aus fachlicher Kompetenz (die für Sicherheit sorgt) und persönlicher Sympathie (die für Wohlbefinden sorgt) macht den richtig respektierten Vorgesetzten aus. Und so läuft es auch zwischen Verkäufer und Kunde.
Kompetent und sympathisch muss er sein. Wie man fachlich kompetent wird ist allgemein bekannt. Aber wie wird man sympathisch? Blöde Frage. Man kann es nicht jedem recht machen. Dem einen ist man eben sympathisch, dem anderen eben nicht.
Stimmt nicht. Als Verkäufer sollte man sich die größte Mühe geben, sich auf die Persönlichkeit seines Gegenübers einzustellen, um möglichst auf einer Wellenlänge zu sein. Dadurch wird die Chance auf einen Abschluss signifikant erhöht und Kundenbindung sowie Empfehlungsrate steigen ebenfalls. Aber um sich auf den Kunden einstellen zu können braucht man zwei Dinge.
1. Man muss wissen, wie die eigene Persönlichkeit gestrickt ist.
2. Man muss wissen, wie man die Persönlichkeit eines Anderen erkennen kann und welche Kaufentscheidungsprozesse damit verbunden sind.
Das erste kann man einfach feststellen lassen durch einen Fachmann und das zweite kann man lernen. Ich selbst mache damit seit Jahren beste Erfahrungen und meine Klienten bringt es richtig nach vorne. Aber natürlich nur dann wenn man diesen Weg auch konsequent durchzieht.
http://www.lehnhart-consulting.de/leistungen/biologic-unternehmensberatung/vertriebscoaching/